經營翡翠玉器店的技巧投資超實用干貨

作者:收藏愛好者 2019-10-19 17:56:35

　　如今，經營翡翠店的人是不少的，不管是實體店還是網店。經營店鋪組要掌握一些經營技巧才會獲利，經營翡翠玉器店也是一樣的。今天小編就分享一些經營翡翠玉器店的技巧投資給大家，很實

　　如今，經營翡翠店的人是不少的，不管是實體店還是網店。經營店鋪組要掌握一些經營技巧才會獲利，經營翡翠玉器店也是一樣的。今天小編就分享一些經營翡翠玉器店的技巧投資給大家，很實用的干貨，希望能幫助到你。

　　翡翠銷售是很有技巧的，一方面要懂得專業(yè)知識，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因為翡翠屬于玉的一種，而玉的鑒別和評價是比較難的，而且玉有著數千年的歷史文化，人們購買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著更多的精神寄托，期望通過佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來實現自己的愿望。因此，對營業(yè)員的要求相對較高。

　　一、翡翠的陳列很重要，人們稱之為"三秒鐘打動顧客的心"。好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強消費者購買欲望，揚長避短的展示翡翠之優(yōu)美。相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走！因此陳列應從以下幾個方面考慮：

　　1、商品分類原則：要將觀音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類等相對集中擺放，便于消費者對比選擇。

　　2、價格過渡原則：不同價位要相對集中擺放，并呈過渡形式。一般順應顧客習慣走勢，從低價位到高價位陳列。價格標示必須面向顧客！

　　3、對稱統一原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張，否則會顯得很亂。圖案簡單大方，但要有層次感！價格由低到高，擺設有緊湊，有間隔，起到哄托作用。

　　4、鄰柜對比原則：不要把自已品牌的弱項與鄰柜同類商品放在一面，耍么有品質優(yōu)勢，要么有價格優(yōu)勢！沒有優(yōu)勢就放不同品種商品！

　　5、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如！距離遠的可借助托盤.高檔品可借助卡繩！翡翠怕碰摔，拿時更要小心。

　　6、揚長避短原則：要突出翡翠亮點，如色、水、工的充分體現，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托，結構細膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結構松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案！

　　二、不宜過早給顧客介紹產品，耐心地觀注顧客的欣賞行為，只需簡單的問聲好！發(fā)現顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時，再走上去找話題，如：“看來您很喜歡翡翠呀”、“現在越來越多的人買翡翠了”、“您是喜歡水頭好的，還是想要個有顏色的”、“您喜歡帶點翡還是有點翠的”、“您是想看個貴妃鐲還是福鐲”、“您是想自已戴還是送人的”等等。然后再根據顧客回答做下一步提問，并不斷的傳達一些購買翡翠的信息，如“買翡翠很講究緣份的，很多人特注重第一眼看得順眼的那件”，又如“買翡翠很多人是根據目的選擇圖案的”等等，這些話題有助于打開與顧客溝通的話題。

　　三、提議把翡翠拿出來看，并幫其試戴。比如：您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察，選玉是個細活，還要看手感及佩戴的總體效果！一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美。

　　四、把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝。比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細，俗話說：三分料七分工。您看這塊玉形象生動，線條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻！整體效果很協調！

　　五、對玉的雕刻寓意加以描述。先描述圖案中單個人及物的寓意，不要過早總結綜合圖意，而是根椐看顧客的反應，順其所好地給出綜合。

　　六、與顧客輕松談玉。投顧客所好，講玉質，而不易過深過全的對玉質綜合評價。

　　七、與顧客聊玉文化，講故事，話傳奇，言聽說，甚至拿身邊的人舉例，并以將信將疑的語氣與顧客扯天地，拉遠近。

　　八、把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺！

　　以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強調的注意事項，其他與珠寶的銷售相似，還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的！對于他們一定要尊重，多加夸贊。即使他們說的有不對處，也不必去糾正，而是用婉轉語氣去說道：“是的，這也是一種說法。不過人是這樣說的……”也有一些顧客在別處買了，到你柜臺做對比找平衡的，不要去貶低別人的商品，而是先做個公正的評價，再附加一點愿望值。比如：這塊玉看著還可以，水頭好，比較細膩，行家看水，玉一定要潤。要是再一點翠就更美了！不過戴玉不求一次到位，但求步步高升。至于價格，建議不要太在意，即是貴了，但緣份比什么都重要！

　　翡翠的特性

　　珠寶銷售員要了解翡翠的特性，熟悉翡翠的質價關系，為顧客挑選翡翠玉器增加信心，提供咨詢。

　　翡翠和玉是什么關系市場上95％的翡翠都來自緬甸，因此習慣上稱為緬甸玉。事實上，俄羅斯、日本和危地馬拉等國也有翡翠出產，只是數量很少而已。

　　玉包括兩種，一種是硬玉(巖)，也就是翡翠；而另一種是軟玉，如我國的和田玉和岫巖玉等。也就是說翡翠是玉的一種類型。

　　翡翠的歷史有多長，翡翠使用的歷史據日本記載已有近5000年。我國學者認為云南翡翠發(fā)現的歷史有1700多年，而我國古代記載最早的翡翠可能出現在周朝，但根據我國翡翠最早的集散地云南出土文物的考證及翡翠在我國大量出現的時間，翡翠作為一種備受歡迎的寶石，出現的時間可能是明末清初以后。

　　因此我國古代所稱的玉指的并不是翡翠，而是軟玉一類的和田玉或岫巖玉等玉石。只有在明末清初以后的玉才包括翡翠。

　　翡翠為什么如此珍貴

　　翡翠是礦物硬玉的集合體，有時一些翡翠中會含有其他的雜質礦物，如透輝石、鈉長石等。硬玉礦物晶體往往是呈柱狀或斑晶體存在。許多的晶體集合在一起形成交織結構，這些晶體(面)對光的漫反射則形成閃爍的蠅翅閃光或“翠花”，成為識別翡翠與其他玉(石)的標梽。硬玉在地質上是一種低溫高壓的地質條件下形成的礦物，一般只有在歷史上受到很高壓力作用的地區(qū)才出現。緬甸正好是地殼上歐亞板塊與印度板塊發(fā)生強烈碰撞的地區(qū)。強烈碰撞產生了高壓作用，使緬甸北部地區(qū)的巖石發(fā)生變質，這樣才形成了翡翠。這就是翡翠稀少的原因。研究表明，實際上高質量的翡翠只有高壓作用遠不能形成，還必須經過多次的地質交代作用，地層中還必須富有產生綠色的鉻元素等等條件，可以這樣說，即使是緬甸，能發(fā)現優(yōu)質翠綠色翡翠的機會也是少之又少的，這就是它昂貴的原因所在。

　　翡翠的A、B、C、D貨

　　天然的優(yōu)質翡翠(A貨)是很珍貴稀有的，將一些劣質的硬玉巖進行化學處理，可改善翡翠的質量，于是就產生了B、C、D貨。

　　B貨用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中的雜色，使其中的綠色“凸顯”出來，然后再注膠填充泡去雜質的空隙，便是行內所說的B貨。

　　下圖為翡翠B貨手鐲

　　C貨用染料將一些無色的翡翠染成綠色、紫色或翡紅等色，所得到的帶色的翡翠便是C貨。

　　D貨是指在一些有色但質地很干的翡翠上包裹了一層膠質，使其外觀與質地明顯改善，綠色更漂亮。該方法一般只在云南等局部區(qū)域使用。

　　這個也是B貨！

　　許多賣B貨等處理翡翠的人往往用“真玉真色”的說法推銷翡翠，使許多不明原因的顧客產生混淆并導致誤解。。他們認為B貨的顏色是原來就有的，雖然處理過的貨確實是“翡翠玉”。

　　這種說法不確切，雖然B貨的顏色不是染進去的。但它也不完全是原來的顔色，它的顏色是經過酸浸泡除去雜色后才“艷”起來的，因此容易霉變、損壞。另外更為混淆的是，它會使許多顧客認為自己買的是天然的未經處理的翡翠，上當受騙。

　　我們認為B貨翡翠本身并沒有錯，處理過的翡翠雖然耐用性比A貨(天然)差，而且對佩戴者沒有什么好處，但其本身與處理之前相仳確實漂亮多了。因為處理也是包含技術成本的，只要價格不太貴，也會受某些喜歡漂亮的玉，但又出不起或不愿出高價錢的消費者歡迎。但售賣者不應含糊其辭用“真色真玉”來誤導消費者。

　　翡翠的A貨與B貨一般鑒定并不太難，只要細心，就可看出B貨與A貨有汻多不同。

　　B貨翡翠的顏色往往很單一，很艷綠，一般來說大多的B貨往往是豆綠色，少數才能達到陽綠色。A貨翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。

　　B貨翡翠的質地、水頭佷均一，有時有“膠質”感，原因是它們大多都注過膠，而A貨的質地是千差萬別的。

　　B貨放大看表面有坑洼。

　　B貨翡翠表面結構往往較松散，出現多種溝渠狀的紋，這是由于礦物顆粒與膠的結合不是太緊密產生的。佩戴一段時間后，B貨這種表面結構現象會更明顯并產生表面拋光不足，發(fā)毛的現象。好的A貨翡翠表面結構致密，可見顆粒的輕微凹凸，光澤很好。大件無裂的A貨翡翠與硬的材料如瑪瑙或玉石輕輕碰擊，聲音清脆有力，而B貨則沉啞，這主要是注膠后翡翠密度降低的緣故。在紫外熒光燈下，許多的B貨會有較強的藍白色熒光，而A貨除部分白地青品種外大多是惰性的。在二碘甲烷中(重液，相對密度為3．32)，大多的B貨會上浮(相對密度小于3．32)，而A貨則常常下沉。

　　上述這些特征綜合起來，B貨便無可遁形。那么為什么行內仍很懼怕B貨呢?

　　主要原因可能是：B貨的處理技術是不斷發(fā)展的，同時又是保密的。上述每一項的結論中，單獨使用有時會有例外，例如處理得好的B貨可能無熒光，也可能在二碘甲烷中下沉。

　　一些銷售者接觸的貨品較有限，而一些A貨有時也可能會出現B貨才有的特征，例如拋光不好，種質又較差時可能會光澤較差，表面有坑裂戓微裂等等。

　　銷售人員只要能扎實掌握上述特征，有針對性地向顧客解釋凊楚，就能獲得顧客的信任。

　　翡翠的質價關系如何

　　“黃金有價玉無價”指的是不同的人由于對玉的鑒賞能力不同，因而對玉應該值多少錢有不同的看法，而黃金(足金)是按克論價的，明明白白。

　　另一方面，翡翠的毛料，特別是一些水石，表面往往有皮殼，購買這種毛料又稱為“賭石”。不同的人看法相差很遠，風險很大，所以才說“玉石行內無行家”，因此確實無統一定價。但這種情況在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起碼在行家眼光中，一定質量的翡翠總是有一定的價值，這就是翡翠的質價關系。

　　一般來說玉色越好，質地越細，水頭越長，形狀工藝越精，塊度越大，價格就越高。不同的市場，這種比價可能會有差別，但就國內市場而言基本上是相近的。在玉石行內有一句話叫作“外行看色，內行看種”，說的是一般的人總是喜歡顏色好的翡翠，但行家則喜歡色和質地、水頭配合好的翡翠。這句話在中國古代稱為“首德次符”，“德”就是質地，或者“內在質量”，“符”就是顏色，或外觀。主要原因是種好的翡翠實際上更為難得和稀少。

　　了解顧客對翡翠的需求或偏好

　　翡翠是傳統華人心目中最貴重的珠寶，許多人對愛翠網有一種情結。洞悉這種需求，了解各種消費群體的消費偏好及購買動機，是成功銷售翡翠的關鍵。概括而言，翡翠的消費群及其偏好有如下凢大類：

　　非常喜愛翡翠的人：所謂嗜玉者，他們對玉特別是翡翠有一種近似“無來由”的喜好，這類人買玉是不需要理由的。這是翡翠玉石市場最忠實的“擁簇”，向他們銷售翡翠主要是要熟悉他們的喜好，能與他們用“行話”或他們認同的術語進行交流。一般而言，這類人往往對一般質量水平的翡翠沒有特別興趣(因他們手上已有很多)，但對一些具特別種質、特別顏色、特別工藝的東西可能就會一往情深。因此對銷售者而言，關鍵是要能撥動彵的這根弦。這種消費群的年齡大多是中、老年人，在氣質特征上一般以膽汁型或粘液型的人為多。最主要的購買對象可能是花件擺設類，但也不棑除首飾類的翡翠飾品。如果銷售者與他們較“投緣”，他們往往可發(fā)展成長遠和忠實的顧客。

　　為了某種“安全”的需要的人相信佩戴翡翠可以“辟邪”的消費群，在整個翡翠玉器消費群占有很大的份額。他們對翡翠的購買能力主要取決于收入水平，一般而言質量相對是次要的，只要是真玉，題材好，時機對，要讓他們購買就不難。

　　作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關鍵是能察言觀色，對癥下藥，自己心中要有一些動人的和玉有關的故事。實際上這些故事往往很容易獲得。有許多顧客可能都會主動跟你說說他們自己對玉的“感激”，他們往往認為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實的，雖然部分可能是當事人的想像，但幾千年來許多相同的情況出現，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學的角度仍然很難解釋凊楚。銷售者積累這種“素材”對銷售絕對湜有好處的。

　　這種消費者可謂不分男女和年齡，但一般以年齡稍大的女性為多。相對而言可能南方人較北方人更為執(zhí)著，更為大眾化一些。其購買貨品涵括各種翡翠玉器類別，尤以戒指、花件和手鐲為主。

　　喜歡翡翠首飾，用來裝飾或作擺設的人。他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗戓者潤澤有格調，因為翡翠的顏色可謂品種繁多，美不勝收，有些可能是喜歡玉的晶瑩潤澤，有些則是喜歡玉雕的工藝棈湛，寓意吉祥。對于這群消費者，銷售人員最關鍵是要了解他們購買的目的。

　　他是要配合某種場合，還是要配襯某些服裝?是要自己佩戴又或是送人?是送年輕者還是年長者或是孩童?是放入現代家居還是擺在古色古香的古董柜中?無論如何，銷售者必須要能盡量說得出顧客所喜歡的那件翡翠特殊的美學內涵和特別的格調。最好能夠了解到顧客的口味，包括顧客是否已有翡翠玉器，是什么類型的首飾等。這種類型的消費群以女性和中老年男性為主。主要購買的可能是戒指、吊墜、手鐲及擺件等。另外，一些年輕的女性也可能會購買一些玉的小件作為佩飾，形成新的消費群體。

　　喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有保值意圖的人這類消費者多以高收入且對中國文化有較深感情的人居多。他們大多熟悉中國的玉石文化，對玉的涵義也有較為全面的了解，比較了解玉器行情。做這類消費者的生意，最重要的是要準備好有分量的、品質獨特的高檔翡翠，而且要對翡翠有非常專業(yè)的知識。經常參加一些拍賣會，手上掌握拍賣會的行情資料及圖片，也能增強你的說服力。對于這種顧客，銷售者抓住玉的形制或工藝進行說服是做成生意甚為重要的一個要素。

　　這種購買群往往以男性，特別是中青年男性為主，有時也會有一些中老年的女性。購買的玉器多以光身的或花件玉器為主。一些高翠、水好、質潤的翡翠首飾，如戒指、吊墜等也是其購買對象。有時一些質地特別好的玻璃種、冰種的翡翠，雖然不一定是翠綠色，但只要工藝好，有品味，也頗受歡迎。

　　不甚懂翡翠玉器，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人他們購買翡翠主要是為了送禮、辦事。這一消費群最關心的是價廉物美、得體大方。他們自己并不了解玉器，但一般都要求是“真玉”。對于這一類情況，銷售者發(fā)票上注明“未經處理”就很重要，且外觀上要看起來很有分量。

　　對于消費者，銷售人員應對其送禮對象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他(她)想出價錢的范圍內盡量出謀劃策，為他辦好事。這時，多凢種選擇，特別是一些質地一般但大件、有氣勢的翡翠玉雕擺件往往是受歡迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關鍵。

　　當然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價高，要找體面的，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠，這時好色好種好形狀的翡翠玉器是最受歡迎的。而一些送給小孩作生日禮物或送朋友作紀念的，各種生肖或有特別含義的題材就較為適宜，關鍵還是看要什么具體目的。

　　這個消費群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年女性以及部分中青年男性為主。如果服務得當，他們往往可以成為忠實的長遠顧客。

　　對翡翠玉器有一定認識，但沒有特別興趣的人，這種人是對傳統的翡翠玉器興趣不大的消費者，其實是一個潛在的顧客群。應該說就目前的市場情況看，這個群體占總消費群的比例還很大，是一個值得爭取和開發(fā)的市場。

　　這個消費群大多以年輕消費者為主，雖然他們或多或少知道翡翠珠寶，但由于傳統的玉器大多以吉祥求福為主題，以觀音、人像及一些帶宗教色彩題材的花件為主，翡翠首飾的設計相對保守，大多為足金或18K黃金包鑲，圖案相對落伍，缺乏生氣。因此他們目前一般都更傾向于鉆石、寶石的消費，而對翡翠珠寶缺乏足夠熱情。

　　開發(fā)這個市場最關鍵的可能需要整個玉器行業(yè)的革新和有一批敢于探索創(chuàng)新的企業(yè)崛起，從翡翠設計及工藝上進行改進，迎合時代的需要，針對潮流變化推出能吸引年輕消費群的翡翠珠寶。銷售者應針對該類消費者的需要加強與廠商的溝通和交流。通過進行私人化服務，針對翡翠較其他珠寶具有的美學優(yōu)勢進行宣傳，確立自己的品牌形象和特色，最大限度開發(fā)潛在市場。

　　對翡翠玉器有興趣，但懼于市場上AB貨混雜，怕上當的人在現有翡翠消費者中，有這種顧慮的人并不是少數。近幾年來香港和臺灣的翡翠消費嚴重下降，固然與其經濟低迷有關，但同時亦是受市場日益泛濫的B貨C貨影響的結果，特別是旅游地區(qū)市場的混亂，進一步造成了消費者對翡翠的信任危機。面對這種情況和這樣的消費者，銷售者的信譽及其對翡翠的專業(yè)知識就特別重要。銷售者應跟進市場的發(fā)展，了解各種新的測試方法及各翡翠產地的情況，給予消費者明確的信息——絕對保證所售翡翠的質量，提供可靠的售后服務如包換包賠，以及告知保護消費者的法律規(guī)定是一賠一。一般而言這類消費者大多以中低檔翡翠消費為主，其社交面亦較窄，需要銷售者有耐心和誠信。

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